5 tendencias que influyen en el éxito del distribuidor

5 tendencias que influyen en el éxito del distribuidor

Mientras que hay indicadores de crecimiento positivos en el sector mayorista y distribuidores al por mayor viven buenos resultados en el primer semestre, existen grandes desafíos que afectarían la competitividad en los próximos años. Tecnología e innovación serán claves para capitalizar cambios abruptos del mercado.

5 tendencias que influyen en el éxito del distribuidor

Un panorama cambiante y los desafíos que surgen de la tecnología, asociados con redes de distribución obsoletas, problemas de precisión en el pronóstico del inventario, alta rotación de empleados, así como el aumento de la actividad de fusiones y adquisiciones, son sólo algunos de los retos con los que lidian diariamente los distribuidores industriales. 

Aunque el optimismo actual se puede traducir en un crecimiento más sólido a largo plazo, depende ampliamente cómo decida responder el distribuidor mayorista a estos desafíos. 

Analizaremos cinco tendencias que están influyendo en el éxito del distribuidor industrial y compartiremos recomendaciones para resolver barreras:
1. Cambios en el panorama laboral
El capital humano continúa siendo una problemática y seguirá teniendo repercusiones para negocios como Amazon y otros que incrementen la competencia entre los trabajadores en mercados herméticos. 

En primer lugar, la competencia para la mano de obra ha conducido a un incremento por hora en salarios, el cual tiene un impacto significativo en los resultados. 

Como ejemplo, por cada peso de aumento en los salarios, las operaciones de tamaño pequeño a mediano crecen un millón de pesos sus costos de operación al año. Dichas modificaciones al margen tendrán que cubrirse de alguna forma. Además, el salario mínimo y las leyes de salud también suman costos de mano de obra. 

La disponibilidad de la fuerza laboral es un factor limitante, ya que los distribuidores dependen mayormente de los trabajadores temporales para satisfacer sus necesidades. Aunque esto mantiene costos bajos y permite una mano de obra flexible y escalable, aún existe una pesada carga colocada sobre los distribuidores para capacitar y recapacitar al talento. Sin embargo, estos gastos en entrenamiento se pierden por las típicas altas tasas de rotación de una fuerza de trabajo eventual. 

Para complementar el desafío, los baby boomers se acercan a la edad de jubilación y los millennials no están interesados en conseguir los mismos empleos de las generaciones anteriores. Por otra parte, es difícil hallar y contratar talento en la cadena de suministro con la experiencia y el conocimiento para enfrentar los retos actuales.

También, es necesario considerar el almacén y el trabajo, pues la siguiente generación de trabajadores cambiará el panorama de muchas formas. Los millennials entienden el equilibro entre el trabajo y la vida de forma diferente en comparación con sus predecesores, además de adoptar la tecnología como un medio para trabajar de manera más rápida, no más ardua. 

En este contexto, los líderes están buscando cómo crear un lugar de trabajo que apoye los valores de la generación y la manera de aprovechar las aportaciones y la experiencia de estos trabajadores. Incluso podría ser necesario fomentar diferentes estrategias laborales al permitir horarios flexibles y de medio tiempo.

Es importante considerar la implementación de automatización y robótica como una forma de disminuir la dependencia de la mano de obra y hacer del almacén un lugar más atractivo para trabajar. Las soluciones de tecnología avanzada y automatización pueden mejorar la productividad en un 50% o más. Además, la factorización en los costos y las posibles mejoras pueden reducir el retorno de la inversión y aumentar la rentabilidad.

2. Desintermediación
Ahora más que nunca, las inquietudes sobre este tema están creciendo, debido a que el mercado digital facilita a los fabricantes y proveedores abrir canales directos al cliente en búsqueda de márgenes más altos. 

Cuando los fabricantes y proveedores comienzan a servir directamente a los mercados, los distribuidores se quedan fuera de esta ecuación. Al mismo tiempo, los clientes demandan ciclos de entrega más cortos y la capacidad para retrasar órdenes, de manera que se retienen mayores cantidades de inventario por más tiempo. Esto crea una situación donde constantemente se intenta equilibrar capital, valor y servicio. 

Una forma de abordar el tema de desintermediación es agregando valor a su empresa. En la actualidad, se debe considerar la adopción de nuevas tecnologías, así como usar la información acumulada para proporcionar servicios de valor agregado a los clientes. 

Es clave buscar maneras de convertir los datos en aportaciones para un híbrido de producto y servicio que los clientes no puedan encontrar en ningún otro lugar. Por ejemplo, la presentación de “tecnologías inteligentes” proporciona información alrededor del uso de un artículo, además de aportar perspectivas para ayudar a los compradores a manejar su negocio u optimizar el uso benéfico de sus mercancías. Los datos de negocio siempre están en aumento y se pueden usar para conducir las ganancias y crear ventajas competitivas. 

3. Optimización del inventario
La optimización del inventario se convierte en un aspecto estratégico para los distribuidores mayoristas, pues las actividades de adquisición y consolidación continúan acelerándose, además de que la gestión de órdenes distribuidas permite mejoras en el uso del stock. 

El aumento en las actividades previamente mencionadas crea recursos duplicados, lo cual provoca un inventario redundante en más de un lugar. Ante esta situación, se necesita una estrategia de stock que equilibre el servicio y el costo, además de alinearse para dar soporte al crecimiento del trabajo y tener una buena visibilidad. De otra forma, demasiado inventario aumentará el gasto de capital e ingresos tóxicos, así como muy poco stock privará los ingresos y costará clientes.

Por otra parte, la necesidad de agregar nuevos productos para atraer y mantener a los clientes, así como incrementar las ventas puede ser difícil. Los ciclos de vida de los SKU se comprimen por los cambios en la forma del artículo o los avances tecnológicos, por lo que las empresas que no desean o no tienen la capacidad de eliminar inventario excesivo, se encontrarán con conteos de números de referencia inclusive mayores. Más SKU agrega complejidad y costos a las operaciones de distribución. 

Para mejorar el funcionamiento del inventario, se requiere considerar su segmentación y reducir el stock no crítico. Además, se recomienda trabajar en conjunto con el equipo de ventas, planear y pronosticar de manera precisa los requisitos del inventario. 

Es vital mantenerse disciplinado con el uso de métodos de stock estadísticos, por ejemplo, cantidades de órdenes económicas, puntos de ajuste de reabastecimiento y objetivos de inventario estadístico. 

Adicionalmente, todo el stock obsoleto, dañado y de lento movimiento debe centralizarse o retirarse del almacén para crear espacio para un inventario activo. La red de trabajo de distribución también necesitará revisarse para identificar oportunidades que reduzcan el número de centros de distribución o para surtir el stock de manera diferente. 

4. Omnicanal
La omnicanalidad continúa impactando las operaciones de distribución, mientras las expectativas del cliente evolucionan y surgen nuevos canales. Ahora se necesita compaginar múltiples vías y nodos de cumplimiento como sucursales, catálogos, líneas, aplicaciones móviles, etc. Además, se requiere acelerar servicios como un diferenciador clave, pues el comercio electrónico sigue expandiéndose.

Actualmente, más millennials se incorporan a la fuerza de trabajo y existe una tendencia de crecimiento hacia los pedidos en línea, por lo que el cumplimiento y distribución debe orientarse para soportar dicha preferencia. 

Recuerde que el canal digital representa más que ventas e influye en las transacciones fuera de línea, ya que el cliente busca información e inventario online para después completar la compra de formas más tradicionales. Sin embargo, todo debe ser consistente, sin contratiempos y sin fricción; por lo que la información que los clientes observan en internet debe coincidir con lo que la sucursal ofrece en términos de inventario, precio y niveles de servicio. No hacerlo puede causar pérdidas y debilitar la confianza en la marca.

Con el aumento de competencia de Amazon en Estados Unidos y Europa, las demandas de los clientes en materia de velocidad continuarán incrementándose y crearán un grupo diferente de perfiles de pedidos y ciclos más cortos de orden-entrega. Además, las entregas al siguiente día o mismo día, ya no serán un beneficio, sino una obligación. 

Los clientes ahora esperan una experiencia de compra de una sola parada que requiere una gama más amplia de productos y servicios de valor añadido. Sin embargo, el procesamiento de órdenes de B2B es más complejo que las órdenes de compra que requieren B2C. 

Para cumplir estas demandas, el distribuidor mayorista necesitará sistemas back-end robustos e integrados con herramientas front-end sofisticadas. La implementación de estos proyectos toma mucho tiempo y requiere una guía para asegurar su alineación a lo largo del camino. Aquellos que no estén tomando los primeros pasos ahora, se quedarán atrás. Comprometerse con una estrategia a largo plazo mientras hace cambios a corto plazo, requiere visión y soluciones.

Tener un plan de ataque es esencial. Primero defina su plataforma de e-commerce, las reglas de cumplimiento de compromiso al cliente y su estrategia omnicanal. Esto significa determinar qué productos debe ofrecer y cómo distribuirlos. 

Después confirme y defina los segmentos y canales del cliente, además de decidir cómo ofrecer y gestionar las opciones de cumplimiento. Por ejemplo, la recolección en sucursal o envío desde tienda para las órdenes digitales. 
Y finalmente, fije su estructura de entrega y explore si las opciones de terceros son adecuadas. Al tener estos aspectos en mente, evitará errores costosos y permanecerá siendo competitivo.

5. Aumento de la competencia ‘‘Amazon’’ 
Amazon continúa causando un cambio en los estándares, conducta y expectativas del comprador. Los clientes han crecido acostumbrados a ver la disponibilidad del inventario y las fechas de promesa de entrega en la pantalla, además de la ausencia de fricción, órdenes con un solo clic y fácil pago. 

Con la tecnología como una competencia básica, los distribuidores mayoristas deben observar su plataforma en línea a través de los ojos del cliente, así como desarrollar una mentalidad B2C para abordar estas nuevas expectativas de servicio.

En la cultura de Amazon la innovación rápidamente se renueva. Siempre están pensando en el siguiente gran negocio, cambiando y desafiando los métodos de distribución tradicionales. Aprovechan sus oportunidades con la idea de que pueden aprender y mejorar de cada iteración, además de aplicarlo en el servicio para deslumbrar al cliente con nuevas ideas, dando como resultado su lealtad.

Por ejemplo, Amazon vio el descontrol del Servicio Postal de Estados Unidos como una oportunidad para hacer algo que la mayoría de las personas nunca pensó, habilitar la entrega sabatina. Y cuando, hace algunos años, los transportistas de paquetes ya no tuvieron capacidad durante la temporada de envíos pico en las festividades, el marketplace decidió que era tiempo de lanzar un plan para crear más capacidad con su propia línea de camionetas de entrega, camiones remolque y aviones de carga. Actualmente, su infraestructura se basa en la entrega mismo día a 44% de la población americana. 

Para diferenciarse de Amazon y otros competidores, debe agregar más servicios a sus ofertas, pues proporcionarán valor a los clientes al hacer o ahorrar dinero. 

Por ejemplo, un distribuidor encontró una manera de incrementar valor al proporcionar máquinas expendedoras en las instalaciones de sus clientes, las cuales les ayudan a manejar sus inventarios de mejor forma, eliminar obsolescencia y minimizar la función de la orden. Además, el consumidor monitorea de mejor forma los consumibles y obtiene mejor información de cómo se están usando dichos productos en toda la organización. Es parte de la canasta de valores para sus clientes, refuerza la lealtad y el apego de éstos. 

Aproveche de manera continua el profundo conocimiento del producto y la experiencia de sus asociados. Amazon vende productos, pero carece de la profundidad del detalle de las mercancías. 

* Account Executive de Fortna.


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